La venta de un negocio: el valor de los clientes.
Se continua desde la primera parte, donde hemos considerado los elementos que influyen en el valor de una base de clientes en manos de una empresa.
Hemos visto que no es fácil determinar el valor real de una cartera de clientes en manos de una empresa comercial o de uno estudio profesional.
De hecho, son muchas las variables que influyen en la determinacio del valor de los clientes de un activo.
Algunas de estas variables son más fácilmente identificables, mientras que otras, requieren un análisis más minuciosa y exhaustiva.
¿Cuánto cuesta un paquete de clientes: el riesgo de sobrevaloración.
Incluso si usted está evaluando el valor de los clientes de un estudio profesional o de una empresa que cuenta con una base comprobable, a menudo, es posible incurrir en errores de juicio cuando:
se trata de ‘viejos clientes’ que ya no son mas estratégicas para la empresa;
son clientes que están recibiendo tratamiento y condiciones de la empresa cedente que no estan en absoluto rentable para la empresa y, en consecuencia, los márgenes que ofrecen este grupo de clientes son muy bajos;
los clientes no son leales y pronto, podrían dejar la compañía par ir a otros competidores;
en el caso de que la base de clientes y ha sido progresivamente decreciente y en el futuro, se espera que continúarà la reducción de su número;
los clientes están loyales principalmente con la persona del antiguo empleador y por lo tanto, no fieles a la propia actividad, con el riesgo que pueden desaparecer cuando la nueva administración se haría cargo;
los clientes son “temporales”, es decir, seguirán vinculados a la empresa durante un tiempo limitado hasta que alcancen ciertas metas y tareas, entonces, dejarán el actual proveedor;
dentro del grupo, hay clientes que para el tipo de procesamiento y sector fabricación, se encuentran en grandes dificultades y se espera que en el futuro, una disminución del “rendimiento” por estos clientes;
los clientes están “maduros” y por lo tanto, no van a crecer en términos de facturación en el futuro. En la práctica, no son capaces de desarrollar nuevos proyectos y órdenes desde el nivel actual.
Frente a estas objeciones y problemas potenciales, es esencial para manejar una posible transición ser capaz de garantizar también la transferencia simultánea de la base de los clientes en su totalidad sin pérdidas.
La presencia y el apoyo del empresario que vende la base de clientes, se convierte en crucial para controlar esta delicada fase de transición.
En la tercia parte, vamos a escuchar el testimonio de un par de empresarios que compraron los activos y, por supuesto, su base de clientes.
Desde las evaluaciones de los propios protagonistas, podemos comparar dos versiones diferentes y las evaluaciones son útiles para enfrentar con éxito este problema.
Continua
